Neukundengewinnung Strategisch planen, effizient umsetzen, kontinuierlich optimieren
Wachstum, Stabilität, Stärke im Wettbewerb: Die Neukundengewinnung sichert den Erfolg Ihres Unternehmens, gleicht Kundenverluste aus und eröffnet Ihnen neue Marktpotenziale. Gehen Sie diese wichtige Aufgabe systematisch an – als reaktiven, datengestützten Prozess, bei dem Sie Ihre potenzielle Kundschaft immer gezielter ansprechen.
1. Analyse
Starten Sie den Prozess mit einer Bestandsaufnahme Ihrer bisherigen Neukundengewinnung: Welche Strategien, Methoden und Kanäle haben funktioniert und welche nicht? Analysieren Sie zudem anhand Ihrer Kundendaten die bestehende Kundschaft, ihr Verhalten und ihre Kaufmotive: Welche Personen mit welchen Merkmalen und welchem Medienverhalten kaufen bei Ihnen, aus welchen Gründen – und warum gerade bei Ihnen?
Die Resultate dieser Analyse ermöglichen Ihnen, die Zielgruppe für Ihre Neukundengewinnung mit ihren Bedürfnissen und Erwartungen zu definieren. Darauf aufbauend formulieren Sie die relevanten Botschaften zu Ihrem Angebot und ermitteln den richtigen Zeitpunkt, um Ihre Zielgruppe anzusprechen.
2. Strategie
Die Erkenntnisse der Analyse helfen Ihnen dabei, die zu den Bedürfnissen und Verhaltensmustern Ihrer Zielgruppe passende Akquisitionsstrategie zu wählen. Dazu treffen Sie einige Entscheidungen, die die Wahl der geeigneten Methoden und Kanäle eingrenzen:
- Push- oder Pull-Marketing: Möchten Sie potenzielle Neukundinnen und Neukunden primär direkt und proaktiv ansprechen (Push-Marketing) oder mit relevanten Inhalten anziehen (Pull-Marketing)? Abhängig von Ihren Ressourcen können Sie diese beiden Ansätze auch kombinieren, um bei Ihrer Zielgruppe möglichst viele Berührungspunkte zu schaffen.
- Warm- oder Kaltakquise: Bei der Kaltakquise sprechen Sie Personen an, zu denen Sie bisher keine Beziehung hatten, während Sie bei der Warmakquise bereits interessierte oder bekannte Personen kontaktieren. Welchen Ansatz Sie wählen, hängt also vor allem davon ab, ob Sie über bestehende Kontakte, Empfehlungen und Daten von interessierten Personen (Leads) verfügen, die Sie nutzen können.
- Kurzfristige oder langfristige Wirkung: Streben Sie eine schnelle Steigerung von Erstkäufen und Umsatz an oder nachhaltige Kundenbeziehungen? Diese Entscheidung beeinflusst Ihre Akquisitionsstrategie grundlegend. Denn kurzfristig wirksame Massnahmen führen zwar rasch zu Erfolgen, dienen aber meist weniger der Kundenbindung. Ein langfristiges Lead Management hingegen benötigt zwar einige Zeit, um potenzielle Kundinnen und Kunden an Ihr Angebot heranzuführen. Doch es ist darauf ausgerichtet, Vertrauen und eine dauerhafte Kundenbeziehung aufzubauen.
Sobald Sie die strategischen Leitplanken Ihrer Kundenakquise definiert haben, können Sie die Methoden und den crossmedialen Mediamix davon ableiten. Investieren Sie parallel zu Ihren Kampagnen für die Neukundengewinnung auch kontinuierlich ins Branding. Denn wenn klar ist, wofür Ihre Marke steht und welche Bedürfnisse Ihre Produkte erfüllen, lässt sich die Zielgruppe leichter mit taktischen Werbemassnahmen zu einer Handlung bewegen.
3. Umsetzung
Ihre Massnahmen zur Neukundengewinnung setzen Sie effizienter um, wenn Sie sich durch die richtigen Technologien unterstützen lassen. Dazu zählen unter anderem die folgenden Instrumente: Eine Customer-Data-Plattform bündelt und strukturiert Daten aus verschiedenen Quellen und ermöglicht Ihnen, die Zielgruppe präziser anzusprechen. Ihr CRM-System wiederum hilft Ihnen dabei, Kundendaten und Leads systematisch zu verwalten, Interaktionen zu dokumentieren und die Kommunikation zu personalisieren. Ein Marketing-Automation-Tool schliesslich erleichtert Ihnen, interessierte Personen zur richtigen Zeit mit den relevanten Inhalten anzusprechen und durch die gesamte Customer Journey bis zum ersten Kauf zu führen.
4. Optimierung
Die Neukundengewinnung ist heute ein dynamischer Prozess und muss laufend optimiert werden. Denn bewährte Methoden und Kanäle können allmählich an Wirkung verlieren, während neue hinzukommen. Unser Tipp: Messen Sie den Erfolg Ihrer Massnahmen mit Kennzahlen wie Conversion Rate, Customer Acquisition Cost oder Lead to Customer Rate. Betrachten Sie auch, wie gut die einzelnen Kanäle und Werbemittel performt haben. Und analysieren Sie die Merkmale der reagierenden Personen – etwa Geschlecht, Alter, Haushaltsgrösse und geografisches Gebiet. Diese datenbasierte Kampagnenauswertung ermöglicht es Ihnen, kontinuierlich die Zielgruppenansprache zu verfeinern, den crossmedialen Mediamix zu optimieren und die Streuverluste zu reduzieren.
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