13 Tipps für die Kundengewinnung So ebnen Sie den Weg für neue Kunden
Kundengewinnung ist keine losgelöste Aufgabe, sondern ein ständiger Prozess. Alles, was Sie kommunikativ tun, sollten Sie deshalb auch aus dem Blickwinkel potenzieller Kunden betrachten. Wo sind im Markt die Kontaktpunkte zu Ihrem Unternehmen? Erkennen mögliche Kunden Ihre Kernkompetenz sofort? Können sie einfach mit Ihnen Kontakt aufnehmen? Weckt ein Erstkontakt mit Ihrem Unternehmen Lust, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen? Wir haben dazu ein paar Tipps für Sie zusammengestellt.
Jeder, der sich schon einmal mit dem Thema Neukundengewinnung auseinandergesetzt hat, weiss: Viele Wege führen zum neuen Kunden. Aber nicht jeder ist gleich effektiv und effizient. Es braucht einiges an Planung, Vorbereitung und gute Ideen, um sich dem Kunden zu nähern und ihn von sich – dem Unternehmen bzw. dessen Angebot – zu überzeugen. Und ein strategisches Vorgehen: Die Neukundengewinnung ist eine Daueraufgabe und sollte selbst dann, wenn Sie nicht unbedingt neue Kunden brauchen, nicht in den Hintergrund treten. Jeder treue Kunde kann Ihnen – gerade in weniger rosigen Zeiten – Ihrem Unternehmen das Überleben sichern. Die folgenden Tipps für die Kundengewinnung unterstützen Sie dabei und geben Ihnen eine Orientierungshilfe.
13 Tipps für die Kundengewinnung
1. Denken und handeln Sie kundenorientiert.
Machen Sie Kundenorientierung zu Ihrer Unternehmensphilosophie und stellen Sie den Kunden mit seinen Wünschen und Bedürfnissen ins Zentrum Ihrer Tätigkeiten. Passen Sie – falls nötig – Prozesse und Infrastruktur der neuen Ausrichtung an und stellen Sie Mitarbeiter ein, die Ihre Botschaft mit Begeisterung und Überzeugung verkünden. Eine solche Haltung und die damit verbundene kommunikative Kompetenz strahlen auch auf potenzielle Neukunden aus.
2. Hören Sie auf, Kunden zu suchen.
Sondern erleichtern Sie Ihren Kunden, Sie zu finden und zu beauftragen. Dies tun Sie, indem Sie eine Anfahrtsskizze zu Ihrem Unternehmen und Ihre Koordinaten prominent auf Ihrer Website platzieren, die Website für Suchmaschinen optimieren, Ihrem ersten Brief an prospektive Kunden Ihre Visitenkarte beilegen oder in jedem Werbemittel eine Antwortkarte integrieren, respektive Telefonnummer und URL prominent platzieren.
3. Bestimmen Sie das Profil Ihrer zukünftigen Kunden.
Die Erfolgsaussichten Ihrer Marketing-Massnahmen sind umso grösser, je besser sie auf eine bestimmte Zielgruppe, auf deren Bedarf und Wünsche ausgerichtet sind. Bedenken Sie dabei: Damit sich aus dem Erstkontakt langfristige und gewinnbringende Beziehungen entwickeln können, sollen die potenziellen Kunden zum Unternehmen passen. Ein guter Anhaltspunkt ist zum Beispiel das Profil Ihrer bestehenden loyalen und begeisterten Kunden.
4. Verschaffen Sie sich Klarheit über Ihr Angebot.
Was können Ihre Kunden von Ihnen erwarten? Beschreiben Sie Ihr Angebot aus diesem Blickwinkel. Vielleicht gewinnen Sie dabei auch die Erkenntnis, dass es sich lohnen würde, Ihr Angebot auf ein aktuelles Marktbedürfnis auszurichten ... Wie auch immer – indem Sie sich über Ihre Leistungen im Klaren sind, kommunizieren Sie entsprechend klar, verständlich und bedürfnisorientiert.
5. Eruieren Sie die Kaufmotive.
Warum kaufen Ihre Kunden bei Ihnen respektive nutzen sie Ihr Angebot? Sie interessiert nämlich nicht das Produkt und seine Qualitäten, sondern in erster Linie der persönliche Nutzen. So würden Sie sicher keinen Luxuswagen kaufen, um schnell genug von A nach B zu gelangen, sondern schon eher wegen Fahrgefühl, Prestige, Ästhetik, Markenverbundenheit, Technik usw. Mit dieser Erkenntnis können Sie Neukunden auf der richtigen Schiene ansprechen.
6. Vermitteln Sie Ihre Kernaussage konsequent.
Achten Sie darauf, dass Sie mit all Ihren Aktivitäten immer dieselbe Kernaussage vermitteln. Egal, ob Sie ein E-Mail versenden, eine Ansage auf dem Anrufbeantworter hinterlassen, Ihre Website gestalten, Ihre Adresse im Telefonverzeichnis eintragen. So wissen potenzielle Kunden, dass sie bei Ihnen finden, was sie suchen.
7. Beweisen Sie Ihre Kompetenz.
Kreieren Sie einen «Köder», mit dem Sie Ihre Kompetenz unter Beweis stellen. Ein solcher Köder kann zum Beispiel ein White Paper sein, das Sie in der Fachpresse publizieren. Oder ein Onlinekurs. Oder ein Referat an einer Fachtagung. Auf diese Weise sagen Sie nicht einfach, Sie seien das beste Unternehmen für die Lösung des Problems des Kunden, sondern liefern den Beweis dafür!
8. Nutzen Sie die Chancen des Networking.
Bauen Sie langfristig ein Beziehungsgeflecht inner- und ausserhalb Ihrer Branche auf. Seminare, Kongresse und Messen bieten eine günstige Plattform, um leicht Kontakte zu knüpfen. Dabei kommt es nicht darauf an, wie viele Adressen Sie in Ihrer Datei haben, viel entscheidender ist es, in wie vielen Dateien von anderen Entscheidungsträgern Sie auftauchen!
9. Gehen Sie strategisch vor.
Machen Sie die Kundengewinnung zu einer strategischen Daueraufgabe. Handeln Sie antizyklisch, statt mit einer aktuell hohen Auslastung zu rechtfertigen, dass Sie nicht in die Kundengewinnung zu investieren brauchen. In mageren Zeiten werden Sie froh sein um die in den fetten Jahren gewonnenen Kunden, die Ihnen dann nämlich das Überleben sichern werden.
10. Eruieren Sie erfolgreiche Kanäle.
Und zwar, indem Sie jeden neuen Kunden fragen: «Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?». Diese Frage lässt sich einfach in Online-Formulare einbauen oder am Telefon stellen. Bei Direct-Marketing-Aktionen mit codierten Antwortkarten erübrigt sich diese Frage. Speichern Sie aber auch hier in der Datenbank, mit welchen Massnahmen Sie diese Kunden gewinnen konnten. Das konsequente Festhalten dieser Information zeigt Ihnen, wo die wichtigsten Kontaktpunkte zu potenziellen Kunden sind.
11. Kommunizieren Sie crossmedial und integriert.
Achten Sie auf ein crossmediales Zusammenspiel verschiedener Medien, um die Effizienz Ihrer Kundengewinnung zu steigern. So können Sie zum Beispiel mit einer via PostCard Creator gestalteten und breit gestreuten Postkarte zu einem Besuch auf Ihrer Website einladen, wo Sie ein Online-Spiel mit Gewinnchancen platzieren. Alle, die mitmachen und dabei ankreuzen, dass sie mehr über Ihre Leistungen erfahren möchten, kontaktieren Sie per Telefon.
12. Nutzen Sie die technologischen Möglichkeiten
Zum Beispiel mit einer Kontaktmanagementsoftware für gezielte Nachfass-Aktionen. Damit können Sie Nachfasstermine elektronisch erfassen und bei jedem Kontakt auch gleich die Historie ansehen. Oder Sie füttern das System mit verschiedenen Nachfasstexten und den E-Mail-Adressen der potenziellen Kunden. Danach versendet es Ihre Nachfassmails automatisch zum exakt richtigen Zeitpunkt.
13. Holen Sie sich die Erlaubnis des Kunden
Permission Marketing wird immer wichtiger werden. Fragen Sie deshalb Ihre Neukunden, ob, wie oft und über welche Kanäle Sie ihnen Werbung übermitteln dürfen. Ein wichtiger Vorteil des Permission Marketing gegenüber konventioneller Werbung ist, dass man die Möglichkeit hat, den Kunden direkt durch persönlich auf ihn zugeschnittene Informationen anzusprechen. Der Kunde beziehungsweise Empfänger der Werbebotschaften fühlt sich ausserdem, im Vergleich zu unfreiwillig empfangener Werbung, weniger in seinem Handeln gestört und somit kommt die Werbebotschaft besser beim Empfänger an. Halten Sie das Datum und die Art der Zusage in Ihrer Datenbank fest.
