Acquisition de nouveaux clients

Croissance, stabilité, force face à la concurrence: l’acquisition d’une nouvelle clientèle assure le succès de votre entreprise, compense les pertes de clients et vous ouvre de nouveaux potentiels de marché. Abordez cette tâche importante de manière systématique, comme un processus réactif, basé sur des données, au cours duquel vous vous adressez à votre clientèle potentielle de manière de plus en plus ciblée.

1. Analyse

Démarrez le processus avec un état des lieux de votre acquisition de nouvelle clientèle jusqu’à présent: quelles stratégies, méthodes et canaux ont fonctionné et lesquels n’ont pas fonctionné? À l’aide de vos données clients, analysez également la clientèle existante, son comportement et ses motifs d’achat: quelles personnes, avec quelles caractéristiques et quel comportement médiatique achètent chez vous, pour quelles raisons et pourquoi précisément chez vous?

Les résultats de cette analyse vous permettent de définir le groupe cible pour votre prospection, avec ses besoins et ses attentes. Sur cette base, vous formulez les messages pertinents concernant votre offre et déterminez le moment opportun pour vous adresser à votre groupe cible.

2. Stratégie

Les conclusions de l’analyse vous aident à choisir la stratégie de prospection adaptée aux besoins et aux comportements de votre groupe cible. Pour ce faire, vous prenez quelques décisions qui limitent le choix des méthodes et des canaux appropriés:

• Marketing push ou pull: souhaitez-vous vous adresser en premier lieu à une nouvelle clientèle potentielle de manière directe et proactive (marketing push) ou l’attirer avec des contenus pertinents (marketing pull)? En fonction de vos ressources, vous pouvez également combiner ces deux approches afin de créer un maximum de points de contact avec votre groupe cible.
• Prospection à chaud ou à froid: dans le cas de la prospection à froid, vous vous adressez à des personnes avec lesquelles vous n’avez pas encore de relation, tandis que dans le cas de la prospection à chaud, vous contactez des personnes déjà intéressées ou connues. L’approche que vous choisissez dépend donc avant tout des contacts existants, des recommandations ou des données de personnes intéressées (leads) que vous pouvez utiliser.
• Effet à court ou à long terme: visez-vous une augmentation rapide des premiers achats et du chiffre d’affaires ou des relations durables avec la clientèle? Cette décision influence fondamentalement votre stratégie d’acquisition. En effet, les mesures efficaces à court terme conduisent certes à des succès rapides, mais servent généralement moins à fidéliser la clientèle. En revanche, une gestion des leads à long terme nécessite certes un certain temps pour amener les clientes et clients potentiels à votre offre, mais elle vise à établir la confiance et une relation durable avec la clientèle.

Une fois que vous avez défini la ligne directrice stratégique de votre acquisition de clientèle, vous pouvez en déduire les méthodes et le mix de la communication cross-média. Parallèlement à vos campagnes d’acquisition d’une nouvelle clientèle, investissez continuellement dans le branding. Car lorsqu’on sait clairement ce que représente la marque et à quels besoins ses produits répondent, le groupe cible peut être incité plus facilement à agir grâce à des mesures publicitaires tactiques.

3. Mise en œuvre

Vous mettez en œuvre plus efficacement vos mesures d’acquisition d’une nouvelle clientèle si vous vous faites aider par les bonnes technologies. Il s’agit notamment des outils suivants: une plateforme de données client regroupe et structure les données provenant de différentes sources et vous permet de vous adresser plus précisément au groupe cible. Votre système CRM, quant à lui, vous aide à gérer systématiquement les données client et les leads, à documenter les interactions et à personnaliser la communication. Enfin, un outil d’automatisation du marketing vous permet de vous adresser plus facilement aux personnes intéressées, au bon moment, avec des contenus pertinents et de les guider tout au long du customer journey jusqu’au premier achat.

4. Optimisation

L’acquisition d’une nouvelle clientèle est aujourd’hui un processus dynamique qui doit être optimisé en permanence. En effet, les méthodes et les canaux éprouvés peuvent perdre progressivement de leur efficacité, tandis que de nouveaux apparaissent. Notre conseil: évaluez le succès de vos mesures à l’aide d’indicateurs comme le taux de conversion, le Customer Acquisition Cost ou le Lead to Customer Rate. Considérez également les bonnes performances des différents canaux et supports publicitaires. Et analysez les caractéristiques des personnes qui réagissent, comme le sexe, l’âge, la taille du ménage et la zone géographique. Cette évaluation des campagnes basée sur les données vous permet d’affiner en permanence le ciblage, d’optimiser le mix de communication cross-média et de réduire les pertes de diffusion.

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