13 conseils pour acquérir des clients

L’acquisition de clients n’est pas une tâche facile et ponctuelle, mais un processus long et continu. C’est pourquoi toutes vos mesures de communication doivent aussi être considérées du point de vue des clients potentiels. Où trouver les points de contact avec votre entreprise? Vos compétences clés sont-elles immédiatement perceptibles? Avez-vous la possibilité de prendre contact avec vos clients potentiels? Comment réussir, lors du contact initial, à donner envie de faire des affaires avec vous? Voici quelques astuces.

Tous ceux qui se sont déjà penchés sur le thème de l’acquisition de nouveaux clients le savent: il existe bien des façons d’y parvenir. Mais il n’est pas toujours facile d’être efficace et performant. Un soupçon de planification, de préparation ainsi que quelques bonnes idées sont nécessaires pour établir une relation de proximité avec le client et pour que celui-ci se laisse convaincre par l’entreprise et par son offre. L’acquisition de nouveaux clients requiert également d’adopter une approche stratégique: il s’agit d’une tâche de longue haleine qui ne doit pas être reléguée au second plan, même lorsque vous n’avez pas nécessairement besoin de nouveaux clients. Chaque client fidèle peut assurer la survie de votre entreprise, notamment lorsque celle-ci se trouve dans une situation plus délicate. Les conseils suivants vous aideront à acquérir des clients et vous aiguilleront sur la marche à suivre.

13 conseils pour acquérir des clients

1. Pensez et agissez en fonction de vos clients.

Faites de l’orientation à la clientèle la clé de voûte de votre philosophie d’entreprise. Le client, ses désirs et besoins sont au coeur de vos activités. Au besoin, adaptez vos processus et votre infrastructure à cette nouvelle orientation et engagez des collaborateurs capables de communiquer votre message avec conviction et enthousiasme. En adoptant cette position et les compétences nécessaires en matière de communication, vous séduisez aussi bien vos clients existants que potentiels.

2. Cessez de chercher des clients.

Au lieu de cela, faites en sorte que ce soient eux qui vous trouvent et vous passent des commandes. Pour cela, rien de plus simple: faites figurer en bonne place votre plan d’accès de votre entreprise et vos coordonnées sur votre site web, optimisez celui-ci afin qu’il soit mieux repéré par les moteurs de recherche, joignez une carte de visite à la lettre initiale adressée à vos prospects ou intégrez de manière bien visible une carte-réponse (avec numéro de téléphone et URL) à chaque moyen publicitaire

3. Définissez le profil de vos futurs clients.

Vos chances de succès seront d’autant plus grandes que vos mesures de marketing seront mieux adaptées à un groupe cible déterminé, à ses besoins et désirs. Pensez-y: pour qu’une relation durable et profitable puisse être établie dès le premier contact, le client potentiel doit correspondre à votre entreprise. Un indice? Dressez par exemple le profil de vos clients fidèles. Et comparez.

4. Présentez votre offre de manière claire.

Que peuvent attendre de vous vos clients? Décrivez votre offre en vous plaçant sous cet angle de vue. Vous vous rendrez peut-être compte que votre offre devrait être axée sur un besoin actuel du marché... Quoi qu’il en soit, une chose est sûre: si vous avez une perception claire de vos prestations, vous serez également en mesure de les communiquer clairement, de manière compréhensible et orientée sur les besoins.

5. Identifiez les motifs d’achat.

Pourquoi vos clients achètent-ils chez vous ou choisissent-ils votre offre? Ils ne sont pas intéressés par le produit et ses qualités, mais par les avantages qu’ils peuvent en tirer. Ainsi, vous ne vendrez pas une voiture de luxe pour aller du point A au point B à une vitesse raisonnable, mais bien plutôt à cause du plaisir de conduire, du prestige, de l’esthétisme, de l’affinité avec la marque, de la technologie, etc.

6. Communiquez de manière cohérente votre idée force.

Veillez à toujours utiliser le même message lors de toutes vos opérations. Qu’il s’agisse d’un e-mail, d’un message d’accueil sur le répondeur, de la structure de votre site web, de votre adresse dans l’annuaire, etc. Les clients potentiels sauront ainsi que chez vous, ils trouveront ce qu’ils cherchent.

7. Montrez vos compétences.

Préparez un «appât» via lequel vous pourrez mettre vos compétences à l’épreuve. Il peut s’agir d’un Whitepaper publié dans la presse spécialisée. Ou d’un cours en ligne. Ou d’un exposé dans le cadre d’un congrès spécialisé. Ce faisant, vous n’affirmez pas seulement que vous êtes l’entreprise capable d’apporter la meilleure solution: vous en apportez la preuve!

8. Tirez parti des opportunités du réseautage.

Etablissez un réseau de relations à long terme, aussi bien à l’intérieur de votre branche qu’à l’extérieur. Les séminaires, congrès et foires sont des plates-formes qui permettent de nouer des contacts facilement et à bon compte. L’important, ce n’est pas le nombre d’adresses que contiennent vos fichiers, c’est le nombre de fois que vous apparaissez dans les fichiers des autres décideurs!

9. Procédez de manière stratégique.

L’acquisition de nouveaux clients est une entreprise stratégique de longue haleine. Agissez de manière anticyclique: misez sur l’acquisition de clients en période de grande activité (même si vous pensez que c’est superflu). Vous serez bien contents de pouvoir compter sur ces nouveaux arrivés en période de vaches maigres, car ils assureront peut-être votre survie.

10. Trouvez des canaux efficaces.

Il suffit pour cela de demander à chaque nouveau client: «Comment nous avez-vous trouvés?» Cette question peut être intégrée très simplement dans chaque formulaire en ligne, voire être posée par téléphone. Elle est superflue, par contre, si l’opération de marketing direct prévoit une carte-réponse codée. N’oubliez pas de mentionner systématiquement dans votre base de données les mesures qui vous ont permis d’acquérir vos nouveaux clients. Ce faisant, vous saurez où se trouvent les points de contacts les plus importants avec vos clients potentiels.

11. Optez pour une communication crossmédia et intégrée.

Assurez une interaction croisée des différents médias. Vous augmenterez ainsi vos chances d’acquisition. Par exemple, créez une carte postale à large diffusion avec PostCard Creator: invitez vos clients potentiels à visiter votre site web et, une fois arrivés là, proposez-leur un concours en ligne avec des prix intéressants. Ceux qui participent au concours et qui cochent la case appropriée afin de recevoir plus d’informations sur vos services seront contactés par téléphone.

12. Tirez profit des possibilités technologiques.

Vous pouvez par exemple opter pour un logiciel de gestion des contacts pour mener des opérations de relance ciblées. Vous pouvez ainsi saisir électroniquement les dates de relance et avoir un aperçu de l’historique du client concerné lors de chaque contact. Vous pouvez également ajouter dans le système différents textes de relance ainsi que les adresses e-mail de vos clients potentiels. Les courriels de relance sont ensuite automatiquement envoyés à la date fixée.

13. Obtenez la permission de vos clients.

Le Permission Marketing va encore gagner en importance. N’oubliez donc pas de demander systématiquement à vos nouveaux clients s’ils souhaitent recevoir vos messages publicitaires et, si oui, à quelle fréquence et via quels canaux. L’un des avantages majeurs du Permission Marketing par rapport à la publicité conventionnelle réside dans le fait qu’il est possible de s’adresser directement au client via des informations spécifiquement adaptées à ses besoins. Le client ou le destinataire considère que ces messages publicitaires sont moins dérangeants que la publicité non sollicitée, et le message est ainsi mieux accueilli. Notez la date et la nature de l’accord dans votre base de données.