Die Chancen von Empfehlungsmarketing nutzen



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Die Chancen von Empfehlungsmarketing nutzen

Mund-zu-Mund-Propaganda ist eine der ältesten Formen der Werbung. Und zählt auch heute noch zu den glaubwürdigsten und effizientesten Methoden, um Kunden zu gewinnen und an sich zu binden. Mit Empfehlungsmarketing versuchen Unternehmen, diese Art der Werbung gezielt zu steuern und zu nutzen. Das Internet hat dabei zahlreiche neue Möglichkeiten eröffnet.

Empfehlungen von Kunden, die von einem Produkt oder einer Dienstleistung begeistert sind und positive Emotionen mit einem Unternehmen verbinden, wirken überzeugender als Eigenwerbung eines Anbieters. Das zeigt beispielsweise die im September 2015 veröffentlichte Studie «Global Trust in Advertising» von Nielsen, einem Spezialisten für Marketing- und Medieninformationen. Demnach geniessen Earned Media – also die gesamte Kommunikation zu und über eine Marke, die unabhängig von der offiziellen Markenkommunikation stattfindet – die höchste Glaubwürdigkeit aller Werbeformen.

Brachliegendes Potenzial nutzen

Besonders glaubwürdig sind Empfehlungen von Bekannten. Gemäss oben genannter Studie vertrauen ihnen 83 Prozent der Konsumenten. Zum Vergleich: der Wert liegt bei der TV-Werbung bei lediglich 63 Prozent. Menschen über Produkte sprechen lassen – das ist das Ziel einer professionellen Empfehlungsmarketingstrategie. Doch wie erreicht man dies?

Damit ein Unternehmen überhaupt weiterempfohlen wird, müssen zuerst die Voraussetzungen dafür geschaffen werden. Neben der Qualität von Service und Leistung sind es oft nur Kleinigkeiten, mit denen sich Erwartungen übertreffen lassen und die Kunden dazu bewegen, für ein Unternehmen zu werben. Worauf es dabei ankommt, lesen Sie im Tipp «9 Erfolgsfaktoren für positive Mund-zu-Mund-Propaganda».

Onlineshops zeigen, wie es geht

Empfehlungen können aber auch automatisch erzeugt werden. Gerade das Internet hat hier neue Möglichkeiten geschaffen. E-Commerce-Unternehmen haben sich in den letzten Jahren ungemein professionalisiert. Jeder Onlinehändler mit Rang und Namen setzt heute gezielt Kaufempfehlungen ein, also Hinweise wie «Kunden die X gekauft haben, haben auch Y gekauft».

Um diese Empfehlungen zu generieren, wird das Nutzerverhalten in Echtzeit aufgezeichnet und mit Abertausenden von ähnlichen Mustern verglichen. Basierend auf komplexen Algorithmen wird die Kaufwahrscheinlichkeit von einzelnen Produkten berechnet und dabei berücksichtigt, was der Kunde bereits angesehen oder gekauft hat. Auf dieser Basis werden die Empfehlungen in den Shop eingespielt. Diese personalisierten Kaufempfehlungen sind nicht direkt mit der altbewährten Mund-zu-Mund-Propaganda vergleichbar. Dennoch steigt die Kaufwahrscheinlichkeit auch damit stark an, denn Nutzer verlassen sich gerne auf die Meinung der Masse (vgl. dazu die Studie von Barilliance über personalisierte Kaufempfehlungen).

Kundenbewertungen als Empfehlung

Onlineshops setzen überdies vielfach auf Kundenbewertungen. Diese sind beliebt und steigern die Glaubwürdigkeit von Plattform und Produkten: Eine Studie von eKomi zu diesem Thema zeigt, dass rund 63 Prozent der Verbraucher bevorzugt in Onlineshops einkaufen, die Kundenbewertungen anbieten. Und Produkte mit positiven Bewertungen einen durchschnittlichen Umsatzanstieg von 30 Prozent erreichen.

Die Chancen von Social Media

Social Media sind heutzutage eine der wichtigsten Ressourcen für Information, Orientierung, Sicherheit, aber auch für Anerkennung und Erfolg. Und haben dementsprechend ein riesiges Potenzial fürs Marketing: Einerseits können Produkte im Web so dargestellt werden, dass sie sich via Social Media einfach teilen lassen. Besonders häufig benutzt wird dabei der Instant-Messaging-Dienst WhatsApp.

Andererseits sind Social Media-Inhalte per se aus Marketingperspektive interessant: Jedes Selfie, jeder Blogpost und jedes selbstproduzierte Video bietet Potenzial für die Platzierung eines Produktes. Unternehmen greifen dabei häufig auf einen Influencer, eine Person mit grosser Reichweite im Internet, die für ein Produkt wirbt, zurück. Was ob den neuen Möglichkeiten im Web 2.0 nicht vergessen werden darf: Zentral ist nach wie vor die Qualität des Produkts.

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