Acquisition d’adresses L’adresse, facteur de réussite
Dans le marketing de dialogue, les adresses jouent un rôle majeur. Outre l’offre, le moment et le concept des campagnes, elles influent de manière décisive sur la réussite. Cependant, une adresse à elle seule en révèle peu sur une personne ou une entreprise. Dans le marketing de dialogue, les adresses ne sont précieuses que si elles contiennent des informations pertinentes permettant une sélection précise et un contact individuel.
La personne de contact est déterminante
Quel que soit le moment auquel une entreprise communique, elle s’adresse à des groupes cibles donnés. Mais nulle part ailleurs que dans le marketing de dialogue, où les messages sont envoyés personnellement et individuellement aux personnes, le choix des personnes de contact adéquates n’est aussi important. Selon le prof. Heinrich Holland, expert allemand en marketing de dialogue, le choix du «bon destinataire» représente 40 à 55% de la réussite d’une campagne de marketing de dialogue.
Recueillir des connaissances lors de l’acquisition des adresses
Une adresse postale donne des renseignements sur le fait qu’il s’agisse d’une entreprise ou d’un particulier. Elle révèle le sexe du destinataire et en cas de particuliers, leur zone résidentielle. Pourtant, cela ne suffit pas pour sélectionner ou démarcher à partir d’un tout des particuliers ou des personnes de contact au sein d’une entreprise qui présentent une affinité avec l’offre. C’est pourquoi les fournisseurs d’adresses professionnels proposent de multiples informations qui caractérisent les personnes et les entreprises, et révèlent leur style de vie et leur comportement d’achat. Ces connaissances peuvent permettre d’identifier de nouvelles personnes du groupe cible.
Connaître les clients et s’adresser à eux individuellement
Tout comme les informations complémentaires déterminent la valeur des adresses externes, ce n’est que la connaissance de ses propres clients et personnes intéressées qui confère toute sa valeur à la base de données d’adresses d’une entreprise. Ainsi, il est intéressant de savoir ce que les clients ont acheté et à quelle fréquence, quels médias ils privilégient, à quelle classe d’âge ou à quel secteur ils appartiennent. Grâce à ces informations, l’entreprise peut diviser ses clients en groupes et prendre contact avec eux en fonction de leurs besoins. Les connaissances à ce sujet peuvent être acquises de différentes manières:
- Consigner en continu les informations issues des contacts avec la clientèle
- Établir un historique et analyser le comportement des clients
- Faire analyser, évaluer et enrichir la fiche client avec des informations complémentaires pertinentes par des spécialistes en data mining
Découvrez dans nos articles spécialisés comment procéder au mieux pour acquérir des adresses afin d’augmenter leur valeur.
