Groupes cibles Voici comment trouver vos clients de demain
D’après les estimations, 40 à 55% du succès des actions de marketing de dialogue dépend du «bon» interlocuteur. Plus vous étudiez et délimitez votre groupe cible, plus vous augmentez vos chances de réussite. En effet, d’une part vous limitez la perte de diffusion, d’autre part vous pouvez adapter votre offre, votre langage et votre support publicitaire aux personnes que vous ciblez.
Aborder les clients de manière différenciée
Pour pouvoir acquérir de nouveaux clients, vous devez réaliser un méticuleux travail pour définir votre groupe cible. Il est vrai que vous connaissez déjà plus ou moins vos clients existants. Pourtant, là aussi, il est important de les différencier selon leurs besoins, leurs préférences de produits, leur comportement d’achat, leurs volumes de commande, leur potentiel et d’autres critères, de sorte que vous puissiez vous adresser de manière différenciée à chacun de vos groupes cibles.
La description de votre groupe cible
Définissez votre groupe cible le plus précisément possible. Dans l’idéal, utilisez des critères issus de différents types de segmentation.
- Géographique
Rues, NPA, zones, régions linguistiques, etc. - Sociodémographique Particuliers
Particuliers: sexe, âge, revenu, profession, nombre d’enfants, type de logement, etc.
Entreprises: secteur, taille / critères relatifs aux personnes: langue, niveau hiérarchique, responsabilité, sexe, etc. - Psychographique Particuliers
Particuliers: style de vie, attitude, personnalité
Entreprises: positionnement sur le marché, culture d’entreprise - Comportement
Comportement en matière d’information, choix du point d’achat, comportement d’achat, etc.
Astuces pour définir de nouveaux groupes cibles
- Demandez-vous si les nouveaux clients doivent avoir le même profil ou un profil similaire à celui de vos clients actuels. Le plus souvent, cela s’avère pertinent si l’offre ou la prestation est identique. Deux exemples pratiques:
Les nouvelles personnes cibles doivent correspondre au profil de nos clients actuels, mais la classe d’âge doit être plus jeune.
La plupart de nos clients actuels habitent à la campagne. Désormais, nous nous adresserons à la population citadine présentant le même profil.
- Il peut éventuellement valoir la peine de faire réaliser une analyse de structure de la clientèle par un spécialiste de la gestion d’adresses. Vous saurez alors exactement qui sont vos clients actuels, comment ils sont logés, comment ils vivent, etc. Ces informations constituent une base précieuse pour la définition de nouveaux groupes cibles.
- Votre produit ou prestation s’adresse-t-il/elle à des personnes ayant une mentalité traditionnelle ou plutôt moderne? Où se situe la gamme de prix? Qui bénéficie le plus des avantages? Pour cela, positionnez votre produit ou prestation sur la carte psychologique de la Suisse ou sur la carte stratégique des Sinus-Milieus du pays.
- Testez votre offre sur le marché (dégustations au point de vente, distribution d’échantillons avec questionnaire sur le produit, etc.) et observez quelles personnes sont intéressées.
- Réalisez des enquêtes auprès de vos clients existants ou potentiels.
- Consultez les études disponibles sur le comportement de consommation, p. ex. MACH Consumer de Wemf, Market Radar de DemoScope ou les études réalisées par des associations professionnelles.
- Lisez les études de tendances (accessibles p. ex. sur www.zukunftsinstitut.de ou www.gdi.ch). Qu’est-ce qui préoccupe les consommateurs? Dans quelle direction évoluent les tendances de notre société?
- Observez la concurrence. Comment, où et quand fait-elle de la publicité? Qui sont ses clients?
- Faites confiance à votre intuition et intégrez à votre réflexion les conclusions tirées de vos propres expériences.
Découvrez ici comment définir des groupes cibles, ce qui se cache derrière le terme de personas, comment récolter et gérer des adresses et ce qu’il faut prendre en compte dans la gestion des données.
