Zielgruppen So finden Sie Ihre Kunden von morgen
Schätzungen zufolge macht der «richtige» Ansprechpartner 40 bis 55 Prozent des Erfolgs von Dialogmarketing-Aktionen aus. Je tiefer Sie sich also mit Ihrer Zielgruppe auseinandersetzen und je stärker Sie diese eingrenzen, desto besser sind Ihre Erfolgschancen. Denn Sie reduzieren einerseits Streuverluste und andererseits können Sie Angebot, Sprache und Werbemedium genau auf Ihre Zielpersonen abstimmen.
Kunden differenziert ansprechen
Insbesondere wenn Sie neue Kunden gewinnen möchten, müssen Sie sich intensiv mit Ihrer Zielgruppe auseinandersetzen. Denn Ihre bestehenden Kunden kennen Sie ja mehr oder weniger. Allerdings ist es auch hier wichtig, nach Bedürfnissen, Produktvorlieben, Kaufverhalten, Bestellvolumen, Potenzial und anderen Kriterien zu unterscheiden und die verschiedenen Zielgruppen unterschiedlich anzusprechen.
Die Beschreibung Ihrer Zielgruppe
Definieren Sie Ihre Zielgruppe möglichst genau. Am besten ziehen Sie dazu Kriterien aus verschiedenen Segmentierungsarten bei.
- Geografisch
Strassen, PLZ, Gebiete, Sprachregionen usw. - Soziodemografisch Private
Private: Geschlecht, Alter, Einkommen, Beruf, Anzahl Kinder, Wohnsituation usw.
Unternehmen: Branche, Grösse / personenbezogen: Sprache, Hierarchiestufe, Verantwortlichkeit, Geschlecht usw. - Psychografisch Private
Private: Lebensstil, Einstellung, Persönlichkeit
Unternehmen: Marktauftritt, Unternehmenskultur - Verhalten
Informationsverhalten, Einkaufsstättenwahl, Kaufverhalten usw.
Tipps für das Definieren von neuen Zielgruppen
- Überlegen Sie sich, ob die neuen Kunden dasselbe oder ein ähnliches Profil wie Ihre heutigen Kunden aufweisen sollen. Dies macht meist dann Sinn, wenn das Angebot oder die Dienstleistung identisch ist. Dazu zwei Beispiele aus der Praxis:
Die neuen Zielpersonen sollen dem Profil unserer heutigen Kunden entsprechen, die Altersklasse soll jedoch tiefer sein.
Die heutigen Kunden wohnen mehrheitlich ländlich. Neu sprechen wir die Stadtbevölkerung mit demselben Profil an.
- Eventuell lohnt es sich, von einem Adress-Spezialisten eine Kundenstruktur-Analyse erstellen zu lassen. Sie wissen danach genau, wer Ihre bestehenden Kunden sind, wie sie wohnen, leben usw.. Diese Informationen sind eine wertvolle Basis für die Definition neuer Zielgruppen.
- Spricht Ihr Produkt respektive Ihre Dienstleistung eher traditionelle oder eher moderne Menschen an? Wie ist die Preislage? Wer profitiert am meisten vom Nutzen? Positionieren Sie dazu Ihr Produkt respektive Ihre Dienstleistung in der psychologischen Karte der Schweiz oder in der strategischen Landkarte der Sinus-Milieus.
- Testen Sie Ihr Angebot am Markt (Degustationen am POS, Musterverteilung mit Fragen zum Produkt usw.) und beobachten Sie, wen es anspricht.
- Führen Sie Umfragen bei bestehenden oder potenziellen Kunden durch.
- Konsultieren Sie vorhandene Studien zum Konsumverhalten, z.B. MACH Consumer von Wemf, Market Radar von DemoScope oder Studien von Branchenverbänden.
- Lesen Sie Trendstudien (erhältlich z.B. unter www.zukunftsinstitut.de oder www.gdi.ch). Was beschäftigt die Konsumenten? Wohin bewegen sich die Tendenzen unserer Gesellschaft?
- Beobachten Sie die Konkurrenz. Wie, wo und wann wirbt sie? Wer sind ihre Kunden?
- Vertrauen Sie auf Ihr Bauchgefühl und ziehen Sie Erfahrungswerte in Ihre Überlegungen mit ein.
Erfahren Sie hier, wie Sie Zielgruppen definieren, was es mit Personas auf sich hat, wie Sie Adressen beschaffen und verwalten und was es beim Datenmanagement zu beachten gilt.
