DirectExpert special

Es macht keinen Sinn, Rasenmäher an Personen verkaufen zu wollen, die in einer Wohnung ohne Garten leben. Das kostet nicht nur unnötig Zeit und Geld – es demotiviert auch noch Ihr Verkaufsteam. Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihr Angebot den «am besten geeigneten» potenziellen Kunden unterbreiten. Eine der Regeln des Dialogmarketing besagt: Ihre zukünftigen Kunden sollten wie Ihre bestehenden Kunden sein.

David Ogilvy, Agenturgründer und einer der erfolgreichsten Werbetexter, sagte einmal: «Wenn Ihrer Werbung keine starke Idee zugrunde liegt, wird sie an den Leuten vorüberziehen wie ein Schiff in dunkler Nacht.» Auf das Dialogmarketing bezogen bedeutet es: Dieses Schiff wird untergehen. Eine starke, überraschende Idee nehmen die Leute immer wahr – und sie beschäftigen sich damit. Diese Idee kann direkt dem Produkt und/oder seinem Nutzen entspringen. Oder sie nimmt Bezug auf das Verhalten, die Gewohnheiten oder die Anforderungen, Bedürfnisse und Wünsche bestehender oder potenzieller Kunden.

Kennen Sie den Film «Der Pate»? Don Vito Corleone sagt darin: «Ich werde ihnen ein Angebot machen, das sie nicht ablehnen können.» Genau das sollte das Ziel Ihres Dialogmarketing sein: ein Angebot, das niemand ablehnen kann. Dabei geht es nicht um tiefe Preise oder einen aussergewöhnlichen Service. Es ist das gewisse Etwas, das Ihre Zielgruppe dazu veranlasst, Ihre Antwortkarte auszufüllen, Ihre Website zu besuchen, in Ihr Geschäft zu kommen oder Ihre Kundenberatung anzurufen.

Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in einem Restaurant beim Kaffee, öffnen einen Glückskeks und lesen «Versuchen Sie unsere köstlichen Desserts.» Sie kommen sich betrogen vor. Es geht doch um Sie und nicht um das Restaurant. Dasselbe gilt für Ihr Mailing. Es soll um die Bedürfnisse, Wünsche, Möglichkeiten der Empfänger gehen und nicht nur um das Produkt.

Jedes Unternehmen muss seine Argumente begründen und die Versprechen beweisen – mit Fakten, Daten und Fallbeispielen. Glaubwürdige Testimonials und überprüfbare Referenzen sind dabei eine grosse Hilfe.

Mittels Tests kann der Response eines Mailings um einige Faktoren gesteigert werden. Testen heisst nicht bloss, Resultate aufzulisten – Tests können helfen, die Zukunft vorauszusagen. Zudem zeigen sie, was funktioniert hat, was nicht und wie Sie Ihr Marketing-Budget in Zukunft besser investieren können.

Jedes Mailing ist eine Visitenkarte Ihres Unternehmens. Hält der Empfänger es in seinen Händen, bekommt er einen Eindruck von Ihrem Unternehmen und zieht daraus seine Rückschlüsse. Ebenso verhält es sich beim E-Mail. Auch damit können Sie Ihren Adressaten schneller vor den Kopf stossen, als Ihnen lieb ist. Deshalb: Vergewissern Sie sich, dass die Agentur oder die Freelancer, mit denen Sie zusammenarbeiten, genau wissen, was sie tun. Erst dann sollten Sie ihnen Ihre wertvollen bestehenden und potenziellen Kunden anvertrauen.