Neukundengewinnung Kundenakquise trotz steigender Konkurrenz
Durch die Digitalisierung sind Produkte und Dienstleistungen austauschbarer geworden. Schweizer Unternehmen haben internationale Konkurrenz bekommen und es wird immer schwieriger, erfolgreich Neukunden zu gewinnen. Wie gelingt es trotzdem, sich erfolgreich am Markt zu positionieren? Welche Strategien und neuen Ansätze erfordert die Kundenakquise? Und welche klassischen Methoden im Verkauf und Marketing bewähren sich nach wie vor? Hier finden Sie Fachwissen und Tipps für die Neukundengewinnung.
10 Tipps für eine effiziente Neukundengewinnung
1. Suchen Sie die Kontaktpunkte zu Ihren potenziellen Kunden.
Suchen Sie mögliche Kontaktpunkte, bevor Sie das Medium respektive Instrument wählen. Versetzen Sie sich dazu in Ihre Zielperson: Welche Hobbys hat sie, welche Medien konsumiert sie? Wie bewegt sie sich fort (Auto, Bus, Tram usw.)?
2. Kreieren Sie mit Ihrem Webauftritt ein positives Bild beim Besucher.
Ihre Website stellt für neue Kunden oft den ersten Kontaktpunkt zu Ihrem Unternehmen dar. Da gibts nur eins: Sie muss professionell gemacht und jederzeit aktuell sein. Beweisen Sie Ihre Kompetenz, indem Sie zum Beispiel Ihren Internet-Auftritt um einen Service-Bereich mit Fach- und Brancheninformationen, Linktipps oder Insidertricks zu einem bestimmten Thema erweitern. Auch Referenzen, Testimonials (Aussagen von Kunden) und Presseberichte tragen dazu bei, dass im Kopf der Besucher ein positives Bild Ihres Unternehmens entsteht.
3. Lernen Sie die Besucher Ihrer Website kennen.
Wer Ihre Website besucht, hat Interesse an Ihren Angeboten und Dienstleistungen, Ihrem Unternehmen oder an den publizierten Inhalten. Zwar kennen Sie die Motive (noch) nicht, doch viele Besucher hegen mit hoher Wahrscheinlichkeit konkrete Kaufabsichten. Lassen Sie sie nicht ziehen, bevor sie ein Kontaktformular ausgefüllt, sich für den Newsletter eingeschrieben, den Call-Back-Button angeklickt oder sich beim Herunterladen von Dokumenten registriert haben. Tipp: Wichtig ist, diese Interaktionspunkte im Layout Ihres Internet-Auftritts entsprechend zu gewichten.
4. Machen Sie jeden Besucher Ihres Geschäfts zu einem Neukunden.
Nie ist Ihre Chance grösser, eine Person zum neuen Kunden zu machen, als wenn sie Ihr Geschäft betritt. Nutzen Sie sie! Und wenn es Ihnen heute nicht gelingt, dann vielleicht morgen. Fragen Sie, ob Sie den Kunden über Sonderangebote informieren dürfen, ob er am Bonusprogramm teilnehmen respektive eine Kundenkarte beantragen möchte usw. So können Sie den begonnenen Dialog weiterführen und die Chance erhöhen, ihn als Neukunden zu gewinnen.
5. Veranstalten Sie einen Tag der offenen Tür.
Laden Sie dazu nicht nur Ihre Kunden, sondern vor allem auch Ihre Interessenten ein. Bereiten Sie sich gut auf die Blicke hinter die Kulissen vor und gestalten Sie ein attraktives Rahmenprogramm mit Verpflegung, Wettbewerb, Vorführungen und Produktpräsentationen.
6. Beauftragen Sie ein Call Center damit, Termine mit Neukunden für Sie zu vereinbaren.
Ihre Verkäufer sollten ihre Zeit damit verbringen, Verkaufsgespräche zu führen. Überlassen Sie das Vereinbaren von Terminen für einmal einem professionell arbeitenden Call Center. Das erhöht die Motivation und Effizienz Ihres Verkaufsteams entscheidend.
7. Testen Sie bei jedem Neukundengewinnungs-Mailing neue Adressen.
Denken Sie einen Schritt voraus, wenn Sie mit grösseren Mailingversänden neue Kunden akquirieren, und testen Sie jeweils eine neue Adressselektion respektive -liste mit. So wissen Sie bei der nächsten Grossaktion, wo die grössten Potenziale für die Neukundengewinnung schlummern.
8. Lassen Sie Kunden für sich werben.
Oder um es in den Worten des Direktmarketing-Spezialisten Friedhelm Lammoths auszudrücken: «Werbe nicht, sondern kommuniziere – und überlasse die Werbung möglichst dem Kunden.» Wenn die Leistungen stimmen und Ihr Unternehmen kundenorientiert denkt und handelt, fallen Ihre Empfehlungsaktivitäten auf besonders fruchtbaren Boden.
9. Beauftragen Sie eine Online-Marketing- oder eine Crossover-Agentur.
Wagen Sie Neues und verpassen Sie sich so gleichzeitig ein aufgeschlossenes Image. Doch prüfen Sie vorher, ob Sie mit den vorgeschlagenen Massnahmen Ihre Zielgruppe auch wirklich erreichen.
10. Schenken Sie Ihren Interessenten besondere Aufmerksamkeit.
Wer auf einen Werbekontakt reagiert, erwartet, dass das Versprechen eingelöst wird und – dass sich der Anbieter über seine Reaktion freut. Enttäuschen Sie Ihre Interessenten nicht, sondern begegnen Sie Ihnen mit besonderer Aufmerksamkeit. Denn sie haben für Ihr Unternehmen das Potenzial ungeschliffener Diamanten!
Mit diesen weiteren Beiträgen, Anleitungen und Tipps erhalten Sie konkrete Umsetzungsideen für die Neukundengewinnung.
